درمانگر تیم فروش تان باشید - وبلاگ علیکایی

با وجود همه کوشش هایی که صورت گرفته، هنوز نتیجه کار آنطور که انتظار داشتید و برایش برنامه ریزی نموده بودید، از کار درنیامده؟ چرا فروشندگان تیم شما با وجود مهارت و توانایی های بالایشان، عملکرد مطلوبی ندارند و از پس تحقق اهدافی که در برنامه هایتان ترسیم نموده بودید، برنمی آیند؟ اگر می خواهید شکاف عملکرد را از میان ببرید و بازدهی تیم را به بالاترین سطح برسانید، ادامه این مطلب را بخوانید. شما با مشاوره عملکرد می توانید این شکاف را از میان برده یا کاهش دهید.

وقت مشاوره عملکرد رسیده

گاهی مشکل عملکرد به دلایلی غیر از نبود مهارت یا دانش به وجود می آید. در این مواقع مشاوره عملکرد به کار می آید. مشاوره عملکرد برای پرداختن به مسائل انگیزشی یا نگرشی است. چنین مسائلی احتیاجمند رویکردی متفاوت به بازخور د هستند. نشانه های معمول مسائل انگیزشی یا نگرشی عبارتند از:

• کاهش بهره وری.
• شکایت بیش ازحد (مثلا درباره راهنمایی ناکافی).
• ایجاد اختلال در کار دیگران.
• بدگویی از سایر کارکنان، شرکت یا مدیریت.

رویکرد و نقش تان را روشن کنید

اگر مشکل عملکرد مربوط به نگرش یا انگیزه است، باید مشاوره عملکرد را در نظر بگیرید. نقش شما در مشاوره عملکرد این است که مسائل را شناسایی کنید و با تشریح نحوه تأثیر منفی رفتار فروشنده بر عملکرد یا بر سایر افراد توجه او را به این مسائل جلب کنید. به عبارت دیگر، با فروشنده درباره تأثیر منفی و مشهود رفتار صحبت کنید.

پس از شناسایی مشکل، مستقیما به آن بپردازید؛ یعنی برای بهبود شرایط دستورالعمل هایی برای فروشنده وضع کنید. در اینجا ممکن است مرز بین حل مسائل و بهبود عملکرد بسیار باریک باشد، به ویژه هنگامی که مسائل شخصی فروشنده بر عملکرد شغلی تأثیر منفی می گذارد.

نقش شما این نیست که مسائل شخصی کارکنان را حل کنید یا در صندلی درمانگر وارد عمل شوید. نقش شما این است که با یاری کارکنان شیوه های بهبود عملکرد را بیابید. با توجه به آنچه گفته شد، باید از شرایط خاصی که ممکن است بر عملکرد کاری فروشنده تأثیر بگذارند و نباید به تنهایی به آنها بپردازید، مطلع باشید (مانند تخطی از سیاست های شرکت، بیماری های جسمی، اختلالات سلامت روانی). حتی اگر مشکوک شده باشید که چنین مسائلی وجود دارند، پیش از آنکه درباره این شرایط به صورت مستقیم با فروشنده صحبت کنید، باید با بخش منابع انسانی به آنالیز آنها بپردازید.

همانند تمامی اقدامات مدیریتی، بهترین کارکرد مشاوره عملکرد هنگامی است که مراقب عزت نفس و اعتماد به نفس فروشنده باشید. به یاد داشته باشید:

• مشاوره را بر رفتارها متمرکز سازید.
• از حمله یا برچسب زدن به افراد با شیوه های منفی خودداری کنید.
• به جای تمرکز بر بهانه ها یا سرزنش، به برنامه های اصلاح و بازنگری بپردازید.
• اطمینان یابید که دستورالعمل های بهبود کاربردی باشند و احتمالا نتایج مثبت ایجاد نمایند.
• نشان دهید و اثبات کنید که به موفقیت تیم فروش خود و کوشش های آنها برای موفقیت اهمیت می دهید.
• آنچه بیش از هر چیز باعث تأثیرگذاری مدیران می گردد، بیان ساده این دغدغه ها ست: درگیر امور شوید، حمایتگر و مثبت باشید و همواره با احترام با افراد برخورد کنید. در مقابل، احترام و اعتماد تیم خود را به دست خواهید آورد.

چگونه جلسه مشاوره عملکرد را اداره کنید؟

مدیران فروش نسبت به برگزاری جلسه مشاوره عملکرد اغلب احساس راحتی نمی نمایند. برای اطمینان از سودمندی و تمرکز جلسه مشاوره عملکرد ، داشتن فرآیندی روشن لازم است.

گام 1: به شیوه ای مثبت و جدی جلسه را شروع کنید

این کار لازم است زیرا مشاوره عملکرد گاهی می تواند برای شما و سایر افراد ناخوشایند باشد، پس باید جلسه مشاوره عملکرد را با شروعی مثبت اما جدی شروع کنید.

اگر فکر می کنید مناسب است، باید با اشاره به عملکرد مثبت گذشته شروع کنید. این نوع تقویت مثبت - مخصوصا اگر با مشکل عملکرد جاری ارتباط مستقیم دارد - به فروشنده یادآوری می نماید که از عهده آن شغل برمی آید و توانمندی هایش موردقبول شما ست.

می توانید بگویید: می دانم که توان برآوردن این انتظارات را داری چون در گذشته هم آن را انجام داده ای.

همچنین باید هدف جلسه را نیز بیان کنید که یاری به فروشنده برای بهبود رفتارهایی است که بر عملکرد شغلی او تأثیر منفی می گذارند.

سپس باید به سرعت سراغ رفتار مشکل ساز معین بروید و انتظارات عملکردی مربوط به آن را آنالیز کنید. در اینجا باید نشانگرهای مشکل عملکردی را معین کنید. این نشانگرها هرگونه اقدام، کلام یا رفتار مشهود را شامل می شوند (مثلا تأخیر یا غیبت بیش ازحد، کاهش بهره وری یا افزایش شکایات مشتریان) که به نظر شما احتیاجمند مشاوره عملکرد هستند.

مطالب مرتبط

از پس مدیریت پایپلاین فروش برمی آیید؟

28 تیر 99 50

مدیران فروش عالی از کجا می آیند؟

14 خرداد 99 223

گام 2: پس از آنکه جلسه را شروع کردید، منتظر پاسخ بمانید

به فروشنده فرصت پاسخ بدهید. معمولا در ابتدای جلسه، فروشنده وجود هر مسئله ای را انکار می نماید. در سایر موارد، ممکن است فروشنده برای رفتار یا نتایج مشکل ساز دلیل یا بهانه بتراشد.

گام 3: راه چارهی بیابید یا پیشنهاد دهید

هدف اصلی شما باید این باشد که کاری کنید فروشنده راه چارهی را ارائه دهد. جلسه مشاوره عملکرد باید نوعی گفت وگو باشد نه سخنرانی. سؤال بپرسید. مثلا می توانید بگویید: فکر می کنی برای بهبود در این زمینه چه کاری را می توانی به طور متفاوت انجام دهی؟ سؤالات خود را از قبل آماده کنید تا بدانید بحث را چگونه پیش ببرید.یکی از مهم ترین سؤالات شما در تقریبا تمامی جلسات مشاوره عملکرد این خواهد بود: برای تغییر و بهبود رفتارهای خود چه کارهایی انجام خواهی داد؟ اگر فروشنده راه چاره های مبهم یا غیرعملی پیشنهاد داد، دلیل نگرانی های خود از مفید نبودن آنها را بیان کنید و راه چاره های خود را ارائه دهید.

گام 4: دریافت تعهد نسبت به راه چاره های پیشنهادی

هنگام بحث بر سر راه چاره ها با فروشنده ، باید اطمینان حاصل کنید که او موافق است و تمایل دارد گام های لازم برای پرداختن به مسائل نهفته در عملکرد را بردارد. اگر نمی توانید توافق او را به دست آورید، باید مؤدبانه جلسه مشاوره عملکرد را به سرانجام ببرید و در گام بعدی با منابع انسانی مشورت کنید.

گام 5: شیوه ای برای پیگیری برقرار کنید

به زمان بندی جلسه پیگیری تک به تک با تاریخ، مکان و ساعت معین بپردازید. هدف این جلسه این است که پیشرفت مربوط به برنامه را که معین نموده اید، آنالیز کنید، موانع را به بحث بگذارید و با طوفان ذهنی به راه چاره برسید. در بعضی موارد (بسته به گستره برنامه) ممکن است به یک سری جلسات پیگیری احتیاج داشته باشید.

گام 6: به گونه ای مثبت جلسه را به سرانجام برسانید

تأکید کنید که باور دارید فروشنده می تواند بهتر گردد. رفتارهای مثبت و فرصت بهسازی را تقویت کنید.

گام 7: جلسه مشاوره عملکرد را مستند کنید

همواره عاقلانه این است که ابتدا با تیم منابع انسانی مشورت کنید تا شرایط و داده های خود را آنالیز و معین نمایند در مورد جلسه مشاوره عملکرد به چه نوع مستنداتی احتیاج دارند. اگر زمانی تصمیم بگیرید فروشنده را در طرح رسمی بهبود عملکرد قرار دهید یا به همکاری با او انتها دهید، این مستندات ممکن است اهمیت یابند.